Taxa de conversão: saiba como medir e entenda sua importância
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A taxa de conversão é uma das estatísticas de venda mais importantes para o varejo, porém a mais difícil de ser medida: ela determina a eficácia do vendedor em cada contato com o cliente na loja e também registra quantos atendimentos foram convertidos em vendas.
Apesar da sua relevância, muitas marcas olham para esse indicador apenas anualmente, a fim de entender o desempenho da empresa ao longo do ano; outras analisam puramente para definição de metas. E ainda existem casos em que lojas não entendem ou não conhecem a taxa de conversão e, por isso, nem analisam os resultados — de acordo com pesquisas, 39% dos microempreendedores, 26% das microempresas, 28% de empresas de médio e pequeno porte e 8% das grandes não sabem o que é a taxa de conversão.
Se você já entendeu a importância da taxa de conversão e quer ganhar espaço no mercado ao preencher lacunas que outras marcas não conseguem, continue conosco e saiba mais!
O que é a taxa de conversão?
A taxa de conversão faz parte das estatísticas que analisam a performance de determinada estratégia da marca, que teve como intuito levar uma pessoa a tomar alguma atitude.
Por exemplo, conforme mencionado, a taxa de conversão pode analisar a performance entre o vendedor e o cliente e a capacidade do profissional convencer e levar os outros a fazerem determinada ação.
Quer dizer, essa estatística também pode representar os números de visitantes na loja física ou virtual que foram convertidos em clientes e compraram determinado produto/serviço.
Nesse sentido, a estratégia da sua marca pode ser montar uma espécie de lista com os clientes em potencial, para posteriormente desenvolver estratégias de vendas específicas com esse grupo. Nesse caso, a taxa de conversão é caracterizada pelo número de pessoas cadastradas nessa lista, os chamados leads.
Como calcular a taxa de conversão?
Se a análise da taxa de conversão for com base nas vendas efetuadas, a conta é simples: divide-se a quantidade de pessoas que entraram na loja (fluxo de visitantes) pelo total de vendas convertidas. Assim, é possível mensurar claramente quantos atendimentos são necessários para converter vendas.
Mesmo que a conta seja simples, você não precisa realizar esse cálculo manualmente. Existem ferramentas de análise, como o Google Analytics, que mensuram essas informações de forma precisa e rápida.
Outra opção sempre válida é acompanhar de perto canais e estratégias produzidas para entender se as metas e objetivos estão sendo alcançados — e, consequentemente, os esforços investidos tendo resultados positivos — ou se é necessário mudar de estratégia.
Qual é a taxa de conversão adequada para cada setor de atuação?
Ao contar com fórmulas matemáticas simples e até ferramentas que mensuram a taxa de conversão para a marca, já foi dado um grande passo. Porém, ainda é preciso saber o que esses números simbolizam para o seu negócio.
Afinal, de acordo com o setor de atuação, 10% de conversão pode significar uma pré-falência e 1% uma situação positiva para outra marca. Isso porque existem segmentos que naturalmente exigem uma maior cautela e tempo para conversão dos usuários. Afinal, você não espera que uma concessionária de veículos converta tão rápido quanto uma loja de roupas outlet, não é mesmo?
Para analisar se os números são bons, é preciso conhecer e ter como base os dados da sua área de atuação, o que é possível por meio de ferramentas de benchmarking e boas fontes de informações — as quais, analisadas em conjunto, conseguem estabelecer um padrão de análise.
De qualquer forma, tenha sempre em mente que, independentemente do seu setor de atuação, os números da taxa de conversão devem sempre aumentar, o que mostra a necessidade de investir em trabalhos de monitoramento e otimização a todo tempo.
Então, para aumentar o volume de vendas, é preciso focar na performance da taxa de conversão da loja em primeiro lugar.
Como otimizar a taxa de conversão?
Para atingir os objetivos e as metas da empresa e aumentar as vendas, é indispensável saber como percorrer na direção certa. Por isso, existem dicas práticas que podem ser aplicadas e adaptadas para diferentes setores de atuação.
Lista da Vez
A lista da vez digital é um método que organiza a ordem de atendimento dos vendedores com os clientes que visitam a loja. Ela ajuda a:
- Contabilizar a quantidade de pessoas que entram e saem do estabelecimento;
- Otimizar a experiência dos visitantes;
- Descobrir a taxa de conversão para cada vendedor.
Ao ter especialmente essa última informação em mãos, fica mais fácil identificar o possível problema de baixas vendas, formular feedbacks construtivos para evolução de cada profissional e construir soluções para otimizar os números.
Então, para identificar a taxa de conversão por loja ou vendedor, o conceito funciona assim:
- Para toda abordagem convertida em venda, o vendedor registra, na lista da vez, o seu sucesso “convertido” sempre no fim de cada atendimento ao cliente;
- Para toda abordagem que não gerou venda, o vendedor registra “não convertido” sempre no fim do atendimento.
Técnicas de vendas
Você já se perguntou o que diferencia um vendedor amador de um profissional? O amador costuma associar o sucesso do trabalho como algo puramente intuitivo e ligado ao relacionamento com o cliente. O profissional sabe que, muito além disso, existem técnicas de vendas que podem ser utilizadas para otimizar os resultados.
Um exemplo disso é a técnica CVBA, sigla que representa característica, vantagem, benefício e atração: pontos que devem ser estrategicamente trabalhados durante a abordagem com o consumidor. Quer dizer, se o cliente pretende comprar um celular, você foca nas características ou nos benefícios do produto? Se falar dos benefícios, quais seriam eles?
As características do produto são indispensáveis, mas não costumam atrair tanta atenção e normalmente já são conhecidas pelos clientes, que pesquisam digitalmente antes de irem para lojas físicas. Por isso, elas devem ser mais detalhadas e bem trabalhadas no meio on-line.
Enquanto isso, os benefícios tendem a ser o motivo pelo qual o consumidor adquire o produto. No entanto, para não cair em armadilhas, é preciso conhecer bem o seu público-alvo e entender o que é benefício para ele. Por exemplo, se for composto por pessoas idosas, aparelhos celulares simples e com letras maiores podem ser mais atrativos; já para um público mais jovem, os lançamentos costumam encher os olhos dos usuários.
Testes A/B
Testes A/B são comparativos entre duas versões de uma mesma campanha ou produto, que devem ficar disponíveis para os usuários. Posteriormente, a marca analisará qual das duas versões alcançou uma melhor taxa de conversão.
Por exemplo, em campanhas nas redes sociais que falam sobre o Brasil, você pode utilizar uma opção de arte na cor amarela e outra na cor verde, ou, até mesmo, uma com mistura das duas tonalidades mencionadas. A ideia é analisar com qual delas seu público mais engaja e utilizá-la daí em diante.
Proposta de valor
Qual a sua meta na conversão? Fazer com que os visitantes do seu site assinem a newsletter, entrem em contato com a marca, baixem um e-book, compartilhem o post nas redes sociais?
Seja ela qual for, saiba que o relacionamento entre marca e cliente é uma via de mão dupla, e é necessário apresentar uma proposta de valor, que represente o que o outro ganha com essa ação.
Caso contrário, é como se as estratégias de conversão implementadas fossem ser alcançadas puramente por boa vontade dos clientes, o que não é viável. Além disso, considere que, mais do que nunca, é preciso disputar e conquistar a atenção do cliente para que ele faça isso.
Deixar a proposta de valor de lado e/ou não apresentá-la de forma correta é um desperdício de tempo e dinheiro, que dificilmente alcança uma boa taxa de conversão.
Como descobrir a melhor taxa de conversão por vendedor?
Como foi dito, aplicar a Lista da Vez contribui para que, no fim do dia, você consiga identificar, por vendedor, quantos atendimentos foram convertidos e quantos não.
Taxa de Conversão na Prática
Vendedor 1
Total vendido = R$ 1.000,00
Atendimentos realizados = 10
Conversões = 5
Taxa de conversão = 50%
Quantidade de peças = 17 (média do P.A = 2,12)
Ticket médio = R$ 200,00
Vendedor 2
Total vendido = R$ 1.000,00
Atendimentos realizados = 10
Conversões = 3
Taxa de conversão = 30%
Quantidade de peças = 10 (média do P.A = 3,33)
Ticket médio = R$ 333,33
Média da loja no fim do dia
Total vendido = R$ 2.000,00
Atendimentos realizados = 20
Conversões = 8
Taxa de conversão = 40%
Quantidade de peças = 27 (média do P.A = 2,45)
Ticket médio = R$ 250,00
Então, conforme o exemplo, os valores das vendas dos dois vendedores são iguais, porém a taxa de conversão de um vendedor é bem diferente do outro. Por quê?
Isso significa que o vendedor 1 tem um aproveitamento melhor do que o outro vendedor. Como resultado, ele consegue converter para um número maior de clientes que atende.
Agora, já o vendedor 2 tem as mesmas oportunidades de vendas do vendedor 1, porém, consequentemente, converte menos.
A partir desse cenário, é possível definir estratégias de vendas específicas para cada perfil de vendedor.
Vendedor 1
Por exemplo, para aumentar o seu ticket médio, uma boa dica é usar a estratégia da lei do contraste: você oferece primeiro os produtos de maior para o menor valor. Além disso, é necessário trabalhar as linhas de abertura, técnicas de sondagem e habilidades de comunicação para agregar mais valor ao produto.
Vendedor 2
Quanto ao vendedor 2, percebemos que, apesar de ter a mesma oportunidade de vendas que o vendedor 1, ainda assim não consegue dar a mesma atenção ao cliente quando está em múltiplos atendimentos.
Contudo, a qualidade desse vendedor é que, quando está focado em um único cliente, consegue trabalhar melhor a venda e vender mais para esse único cliente. Por isso seu P.A e ticket médio são mais altos que a média. Neste caso, o vendedor deve desenvolver sua capacidade dinâmica e também a técnica para contornar objeções e quebrar o gelo em momentos de múltiplos atendimentos. Essa é uma boa solução!
Enfim, as orientações são bem diferentes, não é? Por isso, o mais importante é vender para o cliente, e depois vender mais para cada um deles.
Todo cliente que entra na loja é considerado uma oportunidade de venda, inclusive aqueles consumidores que entram na loja procurando alguma coisa que ela não oferece ou pedindo informação. Então, todos os vendedores têm chances iguais de ter sua parcela desses clientes, assim, as estatísticas certamente serão justas a longo prazo.
Percebeu como a taxa de conversão é indispensável para a evolução de um negócio e que, especialmente por muitas empresas não conhecerem ou utilizarem essa métrica, sua marca pode preencher essa lacuna e ganhar mais espaço? Invista nessa métrica.
Achou o conteúdo relevante? Então, aproveite a visita para entrar em contato com a gente e saiba como melhorar a gestão da sua loja ou rede com Indeva!
Até logo!
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[…] vezes, quando a taxa de conversão não aumenta, é um sinal de que as compras para o estoque não foram assertivas. Desse modo, […]