Descubra como vender mais com a técnica CVBA

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Por que alguns profissionais que trabalham diretamente com vendas conseguem vender mais do que outros? Será que é um dom? O que será que existe por trás desse resultado? Um dos principais fatores é o uso da técnica CVBA de vendas.

O método foi desenvolvido há 40 anos por Harry J. Friedman, consultor internacional especializado em vendas e gestão no varejo. Desde 1968 Harry, sempre foi um vendedor com resultados extraordinários, passando por gerente de lojas, quebrador de recordes, proprietário de uma bem-sucedida rede de lojas e consultor de mais de 500 mil varejistas em todo o mundo.

Na prática, o CVBA é uma sigla que representa: Característica, Vantagem, Benefício e Atração. Quando são trabalhados durante a venda, esses pontos podem fazer toda a diferença nos resultados do vendedor.

Conheça abaixo mais detalhes sobre o que é CVBA e como aplicar no dia a dia dos seus vendedores.

CVBA: o que é essa técnica e cada um dos fatores

Imagine que o João é um cliente que acaba de entrar em uma das principais lojas de informática e eletroeletrônicos da cidade. A intenção é comprar um aparelho de celular novo, mais moderno, para substituir o seu que tem apenas uma câmera mediana.

O vendedor da loja faz a seguinte descrição de um dos modelos que chamou a atenção do cliente:

“Esse aparelho ABC tem 8gb de memória RAM, 200gb de armazenamento interno, câmera frontal com 9 megapixels e a principal com 10.”

Para leigos, essas informações não significam muita coisa. E este foi o caso do João, que resolveu ir buscar o que procurava na loja bem ao lado. E lá, o vendedor que fez o atendimento perguntou o que ele estava precisando, e apresentou exatamente o mesmo modelo de celular. A diferença principal foi o seu discurso:

“Esse modelo tem uma câmera ótima para fazer selfie, com boa qualidade, é um produto referência no mercado, com muito espaço de memória para guardar fotos, arquivos e vídeos.” É exatamente o que João está à procura, concorda?

Percebeu a diferença? A compra foi realizada na segunda abordagem. Essa é a melhor forma de entender o que é a técnica CVBA. Afinal, ao comunicar uma mensagem é preciso considerar o nível de entendimento do consumidor e o que ele leva mais em consideração. Se a mensagem não chega ou é mal compreendida, a responsabilidade disso é sempre de quem a transmite, que aparentemente precisa de novas estratégias para comunicar.

A maioria das tentativas de vendas é feita com várias e várias informações sobre o produto em si. Mas a técnica CVBA é uma forma de entender o que o cliente precisa e entregar uma solução objetiva.

Basicamente, consiste em apresentar os benefícios que o cliente vai ter em adquirir o produto, em vez de explicar o que é o produto com informações muito técnicas. É uma maneira eficaz de apresentar o produto, baseada nos quatro pilares: Característica, Vantagem, Benefício e Atração.

O grande objetivo está justamente em atingir a meta: vender mais! Para isso, é preciso gerar uma descrição que contemple todos os quatro pilares do CVBA, seguindo a sua ordem lógica.

4 fatores da técnica CVBA

Entenda o motivo pelo qual a técnica CVBA funciona tão bem. É fundamental conhecer o que cada um dos seus fatores representam na prática.

Característica

Diferentemente da lista de informações técnicas, a Característica dentro da técnica CVBA deve ser algo extremamente importante do produto. Qual sua característica principal, que faz se destacar em meio a outras opções?

No exemplo dado anteriormente, podemos observar que a câmera para fazer selfie de boa qualidade foi uma característica bem direcionada para a dor do cliente, e o fato de ter muito espaço de memória para guardar arquivos é mais uma característica importante.

É indispensável evidenciar as características do produto ao consumidor, especialmente se ele demonstrar não entender sobre o assunto. No entanto, pesquisas realizadas pela CNLD mostram que 97% dos consumidores pesquisam o produto na internet antes de comprar em lojas físicas. Então, como a probabilidade deles já conhecerem tais características é alta, enfatize mais os benefícios.

Diante dos dados mencionados, a recomendação é que tais informações estejam bem detalhadas em sites otimizados para vendas e até landing pages, locais em que o cliente deve procurar por isso.

Vantagem

Já a vantagem deve ser uma explicação clara da característica. É importante pensar em uma resposta para a dúvida “O que isso vai trazer de bom?”. No nosso exemplo, a eficiência é a principal vantagem de contar com as características apresentadas inicialmente, já que não precisa investir para ter mais armazenamento no celular, comprando um cartão de memória por exemplo, e a compra é considerada um investimento.

Porém, tenha cuidado ao usar esse tipo de argumentação, especialmente se você for fazer comparativos diretos ou indiretos com outras marcas, como ao dizer que na sua loja existe o melhor preço. Apesar de parecer inicialmente uma vantagem para o cliente, se for descoberto que existem preços mais vantajosos que o oferecido por você, a sua marca perde credibilidade.

Além disso, ao explanar esse ponto, também é necessário levar em consideração o funil de vendas, que separa os consumidores no topo, meio e fundo. Cada uma dessas etapas exige uma abordagem diferente, para não forçar a barra na hora de comprar.

Quer dizer, no topo do funil os clientes ainda estão sendo atraídos e precisam reconhecer a existência de um problema. Então, foque em mostrar a existência desse problema ou incômodo. No meio do funil o cliente já reconheceu o problema e busca soluções para tal, em que você deve mostrar os seus produtos/serviços como soluções buscadas para resolver o problema.

Benefício

É preciso dar uma razão importante para convencer o cliente adquirir o produto. Nesse caso, é apresentando o benefício, que sempre deve ficar na frente do argumento da vantagem. No exemplo, o fato de já contar com um bom volume de espaço de armazenamento, algo essencial para quando começar a armazenar as fotos, já se apresenta como um importante benefício imediato.

Porém, é preciso ficar de olhos abertos, pois um benefício específico não é atrativo para todos, sendo necessário conhecer muito bem o cliente do seu varejo e dominar diferentes técnicas de venda. Quer um exemplo?

Quando um cliente pretende comprar um carro, existem diferentes opções e benefícios atrativos, tudo varia conforme os interesses do cliente:

  • Se ele tem condições socioeconômicas mais baixas, um carro com melhor custo/benefício pode ser do seu interesse.
  • Se o cliente prioriza a família, características como espaço, conforto e segurança tendem a ser mais atrativas.
  • Consumidores que não têm tanta segurança ao dirigir podem se sentir mais confortáveis com carros automáticos.

Atração

Por fim, como fazer com que todo esse discurso se converta em vendas? É simples! Basta construir uma pergunta que faça o cliente concordar com os pontos que levantou até então. No nosso caso, um simples “concorda?” durante o discurso pode ser o suficiente para despertar uma resposta positiva no cliente, mas existem muitos outros pontos que você precisa ficar atento e se preparar.

Por exemplo, se ele fizer alguma objeção e contestar o serviço ou produto oferecido, é preciso ter em mente e de forma rápida soluções para o problema que o cliente apresentou, como baixo orçamento para a compra. Nesse caso, algumas opções são oferecer melhores formas de pagamento, parcelamentos do valor, começar a pagar só após determinado período etc.

O mais importante é não tentar se impor e nem falar por cima do cliente, mas sim focar toda atenção na sua fala e gestos, para que seja possível contornar as objeções que, muitas vezes, o cliente não consegue expressar de forma clara e exata.

Como construir CVBAs?

1. Adapte-se ao que o cliente precisa

Não adianta criar um discurso único, mesmo baseado na técnica CVBA, para todo e qualquer cliente que aparecer.

No caso anterior do smartphone, outros clientes vão adquirir o produto sem se importar muito para a câmera frontal ou o espaço de armazenamento. Para alguns, a velocidade de processamento vai ser mais importante. E, para outros, simplesmente a cor ou o tamanho é que vai importar.

Por isso, cabe a cada vendedor se adaptar e ouvir primeiramente o cliente antes de criar o seu discurso de vendas.

2. Siga as etapas

Não adianta tentar fazer a atração sem antes ter apresentado um benefício claro, assim como não vale a pena apresentar uma vantagem antes mesmo de citar a característica principal.

Isso significa que a técnica CVBA deve ser seguida preferencialmente na ordem dos fatores, para assim criar um discurso completo com uma mensagem clara.

3. Mostre entusiasmo utilizando a técnica CVBA

Por mais que um vendedor consiga entender e implementar a técnica CVBA, ele só terá resultados concretos se também utilizar a energia positiva e muito entusiasmo no momento da abordagem.

Neste ponto, simpatia e paciência para escutar são essenciais. O cliente deve se sentir confortável em apresentar suas necessidades, e o vendedor precisa estar disposto e atento à exposição do cliente.

Por que a equipe de vendas de lojas físicas precisa utilizar essa técnica?

Pouco tempo para reter a atenção do cliente na loja física

Sugerir novos produtos para um cliente é um passo importante para aumentar o valor do ticket médio. Mas isso só é possível quando a interação do vendedor com o cliente é maior. Ou seja, o tempo que um cliente passa dentro de uma loja física é essencial para gerar mais vendas.

O difícil é reter a atenção desses clientes, que podem ter outras atividades para fazer e precisam decidir rapidamente pela compra. Mas utilizando o CVBA, seus vendedores conseguem aproveitar bem o curto espaço de tempo de atenção e despertar um interesse concreto para melhorar seus resultados.

Um diferencial claro em relação aos concorrentes

A utilização da técnica pode ser tudo que você precisa para se diferenciar dos principais concorrentes. Seu time de vendas passa a ser visto como uma equipe de consultores, prontos a entregar o que os clientes estão realmente procurando.

Percebendo isso logo no primeiro contato, será muito mais fácil escolher fazer a compra na sua loja do que em qualquer outra.

Porque investir no treinamento dos vendedores com base na técnica CVBA

Responda duas coisas: você associa o processo de vendas unicamente na intuição e relacionamento do vendedor com o cliente? Além disso, tem dificuldade em atingir suas metas de vendas e aumentar a conversão dos clientes?

Especialmente se a resposta foi sim para ambas as perguntas, a falha pode estar em não investir devidamente no treinamento dos vendedores com base na técnica CVBA. Afinal, é bem provável que você já tenha visto alguém comprar algo que inicialmente achou que não queria ou precisava, mas se convenceu com ajuda do vendedor.

Ao investir em técnicas de vendas, como a CVBA, você ajuda seus vendedores a descobrirem formas de estimular e conduzir os clientes ao fechamento da compra. Ou seja, é preciso aprender a ter a argumentação correta na hora de se comunicar para atingir tal objetivo, o que só no CVBA você conta com quatro delas.

Como mensurar o desempenho dos vendedores

Qualquer estratégia que vise otimizar as vendas pode ser frustrada e ter a performance desperdiçada, se não houver monitoramento constante e diagnósticos precisos do trabalho executado pelos vendedores, que vão muito além do quanto a marca vendeu em determinado período.

Nesse sentido, existem inúmeros indicadores de desempenho, como a métrica de vendas, que sinalizam esforços que estão valendo a pena e outros que devem ser reestruturados. Esse é um dos pontos que ajudam a diferenciar vendedores profissionais de amadores.

Número total de oportunidades abertas

Esses números evidenciam as oportunidades no final de vendas e a quantidade existente para ser trabalhada e conseguir vender. Se o número for baixo, é sinal de que os vendedores não estão aproveitando bem o tempo.

Por outro lado, números muito altos para uma equipe pequena já preveem que o time não dará conta de converter todo o volume. Assim, considere a abertura de oportunidades de vendas sempre com base no nível de experiência de cada um e no tempo necessário, que varia para cada tipo de empreendimento.

Oportunidades de vendas encerradas

É o número de oportunidades perdidas e exige maior atenção na eficácia do vendedor no processo de vendas. Afinal, se você realizou 30 atendimentos e fechou apenas 7 vendas, 23 é o número de oportunidades perdidas.

Média dos negócios

Qual o preço médio das vendas de todas as negociações alcançadas pelos vendedores? Se o valor alcançado em determinado período foi superior à média, é sinal de crescimento a longo prazo. No curto prazo, isso facilita a identificação de oportunidades fora da média dos negócios.

E aí, gostou de saber os detalhes da técnica CVBA? Com ela é possível ajudar sua equipe de vendas a aumentar as possibilidades de argumentos e ter maiores chances de sucesso nas vendas, o que vai elevar sua marca de amadora para uma profissional.

Quer saber mais sobre como é possível fazer a diferença para o seu negócio? Entre em contato conosco e saiba como podemos te ajudar!

Até logo!


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