Entenda sobre as implicações positivas da Teoria do Mashmellow, descoberta de Walter Mischel, professor de Stanford. Se você não está familiarizado com o conceito da pesquisa e desconhece as implicações do resultado, essa é uma excelente oportunidade de aproveitar a experiência acadêmica para colocar em prática na sua equipe. A gente garante que as crianças têm muito a ensinar acerca da efetividade, principalmente na área comercial!

Neste post, primeiro, explicaremos brevemente a dinâmica do estudo e as conclusões da análise. Em seguida, vamos pontuar a influência do tempo no poder de decisão — e como isso pode maximizar a performance dos vendedores, agregando mais eficiência à etapa de prospecção.

Ao final da leitura, você vai saber como potencializar a produtividade da equipe de vendas usando o conceito da pesquisa e estará pronto para acompanhar resultados cada vez mais expressivos — além de exponenciais.

Preparado? Boa leitura e bons insights!

A Teoria do Mashmellow: o sabor da recompensa

O primeiro impulso de Walter Mischel estava em sua própria casa: pai de três crianças entre 2 e 5 anos, o professor começou o notar mudanças no comportamento das filhas. Quando uma delas atingiu os 4 anos, por exemplo, Mischel teve menos dificuldade para negociar com ela — principalmente quando tinham que ir ao mercado — e notou que podia haver algo a mais nessa transformação.

Foi aí que a Teoria do Marshmallow começou a se desenhar. Walter Mischel procurou respostas científicas para as perguntas que surgiam em sua própria casa, mas não encontrou referências. O que um professor de Stanford faria nesse caso? Fácil: conduzir um experimento autoral!

Uma pesquisa realizada com crianças

O professor recrutou cerca de 500 crianças de diversas idades e as colocou sentadas em uma mesa. À frente delas, havia o prato com um mashmellow. A negociação era bem prática: elas eram livres para escolher se queriam comer o doce naquele momento ou, se preferirem, poderiam aguardar um pouco mais e receber mais um mashmellow de brinde.

Depois de passar as orientações às crianças, Mischel se retirava da sala, deixando-as sozinhas com suas próprias vontades. E a gente garante que a observação dos pequenos foi pura tortura: muitos lambiam, cheiravam o doce e tentavam se controlar a todo custo. A tentação era enorme!

O que Mischel validou suas hipóteses: a partir dos 4 anos, havia mais autocontrole entre as crianças — e elas não comiam o mashmellow imediatamente. A maior implicação do estudo, porém, aconteceu muitos anos depois: aquelas que resistiram ao doce por mais tempo tiveram mais sucesso na escola e na carreira, por exemplo.

Na prática, o que o professor de Stanford identificou foi uma grande oportunidade para que todo mundo possa ser mais produtivo e obter melhores resultados a partir de uma boa gestão do tempo. Mas o que isso quer dizer? Veja abaixo exemplos que são boas consequências da forma que usamos nosso tempo.

O tempo e a produtividade: mashmellow em dobro para os vendedores

Na área comercial, tempo é dinheiro. Nem sempre, porém, a tarefa concluída com mais rapidez é a que traz resultados mais consistentes.

Na prospecção, por exemplo, a paciência é fundamental para a qualidade do trabalho — algo muito semelhante a esperar o tempo que for necessário para ganhar dois mashmellows em vez de apenas um —, e os vendedores mais produtivos costumam ser aqueles que têm domínio sobre as circunstâncias da venda, e não necessariamente os que atropelam o processo em busca de um fechamento rápido.

Para os vendedores, a dinâmica de abordar, nutrir e aquecer o contato para a negociação é, sem dúvida, bastante desafiadora. O tempo de decisão do cliente pode influenciar nas métricas individuais e comprometer o comissionamento. Afinal, quem é movido a resultados gosta de fazer acontecer, não é?

Neste contexto, cabe aos líderes a missão de motivar o time e de manter o foco no objetivo final. Mais do que gerar vendas, é preciso vender com qualidade, garantindo a satisfação e a fidelização do cliente. Parece difícil para você? É aí que Mischel volta à cena.

Como aplicar o experimento de Mischel para vender mais na loja?

Além de desvendar as necessidades do potencial cliente e de enxergar a melhor solução para os problemas do mercado, é preciso ser perseverante. O relacionamento comercial nem sempre evolui no tempo que os vendedores querem.

Nesse ponto, a Teoria do Mashmellow ganha destaque: a partir dela, é possível valorizar o autocontrole e enfatizar a importância de dominar a situação — seja reativando o contato de tempos em tempos para que a proximidade não seja perdida, seja focando na concretização do negócio para reavivar e estímulo comercial.

Para isso, algumas estratégias são supereficientes. Os gatilhos mentais, principalmente quando associados às gratificações de médio prazo, são ótimos para começar a dobrar os Mashmellows da sua empresa.

Enquanto gestor, você deve ajudar a desenvolver o autocontrole e a determinação da equipe, valorizando um comportamento resiliente e flexível aos entraves comerciais do dia a dia. Uma boa saída pode ser testar bônus semestrais e anuais, em vez de premiações apenas mensais. Dessa forma, as gratificações são o retrato de um esforço prolongado e funcionam como o mashmellow extra para a criança determinada.

Nem só de mashmellow vivem os resultados excelentes

Mashmellow é ótimo, mas bons lucros são ainda mais saborosos. Concorda? Portanto, para além do que é doce, vale investir em tecnologia de gestão!

Quando as operações são integradas e acontecem com transparência, fica mais fácil acompanhar o desempenho dos processos e, claro, garantir que haja otimização de recursos e resultados na loja. O prêmio? Muitos mashmellows com sabor de vendas altas!

Diante disso, a importância dos sistemas empresariais salta aos olhos. Principalmente no varejo, onde tudo acontece muito rápido e onde as respostas devem ser quase imediatas, é fundamental estar à frente dos dados e com domínio total das informações da loja.

Isso nos leva a uma conclusão que tem tudo a ver com a Teoria do Mashmellow, de Mischel para a sua loja: quando você tem controle — sobre a produtividade da equipe e sobre as próprias decisões, é claro! —, certamente terá mais resultados, tanto no curto quanto no longo prazo. Vale apostar!

O conteúdo foi útil e despertou em você a vontade de fazer mais, melhor e diferente? Excelente!

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Sucesso e até breve!