Uma marca é reconhecida pelo seu nome. A Amazon, a Apple e a Coca-Cola são bons exemplos desse conceito no mercado. No entanto, uma empresa não se mantém apenas pela credibilidade do seu nome, e se você ainda não percebeu a importância da gestão de franquias, a hora é agora.

Olhando para o cenário de gestão de franquias, além dessa credibilidade, é necessária uma boa gestão de negócios que engaje seus vendedores e, consequentemente, traga mais resultados. O equilíbrio desses dois pilares — reconhecimento de marca e gestão — potencializa o negócio e as vendas de qualquer segmento, em especial no varejo físico.

A seguir, confira a importância da gestão de franquias e como monitorar e engajar os vendedores da sua rede para levar o desempenho comercial dos seus pontos de venda para outro nível!

Qual a importância da gestão de franquias?

Diferentemente do que muitos gestores podem imaginar, a gestão de franquias envolve muitos desafios, mesmo que se trate de nomes de marcas e modelos estratégicos já testados.

Quer dizer, conforme mencionado, ter redes de franquias com nomes conhecidos é muito importante para o sucesso do negócio, mas ainda está muito longe de ser suficiente e pode se tornar um desafio extra.

Afinal, esse modelo de negócio precisa lidar com muitas regras já existentes para que a franquia tenha um padrão e funcione tão bem quanto as demais redes — até porque, se estiver desalinhado, isso pode manchar a reputação da marca.

Como fazer uma gestão de franquias?

Diante do que foi apresentado, fica claro que lidar com franquias não significa certeza de sucesso se os envolvidos não trabalharem para isso. Por essa razão, é preciso entender como é possível fazer uma gestão de franquias e engajar lojas e vendedores.

Treine bastante a sua equipe

Quando o assunto é gestão de franquias, a capacitação de equipes é um dos pontos mais importantes. Os treinamentos não só fornecem o apoio técnico sobre todas as informações da empresa, produtos da franquia e orientações necessárias sobre atendimento, como também ajudam o gestor na tomada de decisão.

Antes do seu cliente, primeiro são os vendedores que devem comprar o seu produto. Eles precisam enxergar valor no que vendem para transmitir segurança durante o atendimento. Isso é essencial!

Além do mais, no dia a dia, eles não contam com os franqueadores para oferecer o suporte necessário. Então, é preciso que eles voem com suas próprias asas, e isso só acontece quando eles adquirem a capacitação para o trabalho. Afinal, a própria estrutura de franquias exige autonomia de cada unidade.

Assim, se você quiser otimizar o treinamento dos colaboradores, é possível unir isso com a contratação de consultores especializados. Dessa forma, há profissionais qualificados e com experiência no mercado para garantir um melhor resultado para seus colaboradores.

Defina metas alcançáveis

Definir metas de curto, médio e longo prazo é uma tarefa importante para a gestão de franquias. Contudo, definir objetivos alcançáveis para cada uma dessas metas é ainda mais vital. Não adianta pensar em metas impossíveis de serem cumpridas. Isso só deixaria a sua equipe frustrada e desmotivada com o trabalho na empresa.

Os objetivos devem ser criados a partir de critérios que equilibrem a dificuldade de atingir a meta com a clareza de que os seus vendedores consigam alcançá-la. Essa definição ajuda a manter uma equipe mais motivada em atingir resultados.

Por essa razão, conheça a realidade do seu negócio e conte com líderes capazes de criar metas que estejam de acordo com isso.

Dica de Ouro: Traçar metas de acordo com a função de cada colaborador (vendedor, gerente e supervisor) também é um meio de ter um plano consistente que funcione dentro do alcance de cada um. No final, isso se torna mais fácil para a conversão de vendas.

Ofereça premiações e benefícios aos vendedores

No mundo business, fato é que o ser humano é movido por recompensas, seja ela uma promoção, um reconhecimento ou uma bonificação ou premiação. O desempenho de cada colaborador deve ser recompensado de acordo com o seu esforço. Afinal, essa é uma das melhores formas de mostrar que quem se esforça para atingir suas metas é reconhecido dentro do trabalho.

A gamificação, conceito muito difundido nos dias de hoje, é uma opção para engajar o seu time de vendedores, pois faz uso de técnicas de jogos para outras finalidades. Na sua loja, por exemplo, a técnica pode ser incorporada para motivar a equipe e estimular a competição de uma forma lúdica.

Prêmios, participações nos lucros, presentes e até viagens estão na lista de premiações e benefícios que os profissionais mais buscam.

Se preferir ir pelas opções mais tradicionais, saiba que oferecer um simples dia de folga junto com uma menção na reunião de equipe e até mesmo um e-mail pode fazer muita diferença na hora de mostrar que o colaborador é reconhecido e valorizado.

Siga os padrões da matriz

Uma franquia é a extensão de uma loja matriz que deu muito certo a ponto de reproduzir o seu modelo de negócio em escala. Esse alinhamento entre as franquias garante o projeto inicial da expansão do negócio e mantém a qualidade do serviço.

Em uma gestão de franquias, é essencial que esse alinhamento seja sempre monitorado tanto pelos gestores como pelos gerentes e outros colaboradores em posição de liderança.

Disponibilize materiais de treinamento

Criar materiais institucionais para o treinamento da equipe é uma forma de fortalecer a identidade da franquia, assim como manter os colaboradores atualizados e cientes da atuação da empresa.

Distribuir materiais online e impressos — como guias de conduta, história da franquia e relação dos produtos com as descrições — é um dos meios de informar e engajar a equipe sobre a empresa.

Munidos dessas informações, os colaboradores poderão entender melhor o propósito, a missão, a visão e os valores da empresa, além de conhecer com profundidade a grade de produtos. Isso gera mais segurança na equipe para vender e tirar dúvidas dos clientes.

Implante análises de desempenho

Uma boa gestão de franquias exige uma boa gestão de dados. Além de monitorar a performance de cada colaborador, a análise de desempenho serve para dar a chance de corrigir erros e melhorar pontos fracos.

Essa estratégia é muito útil para visualizar e entender como cada profissional se posiciona perante o seu trabalho de vendas, seja ele um vendedor, seja um gerente ou supervisor de equipe.

Dê feedbacks constantes ao time de vendas

A prática de feedbacks é uma cultura que ajuda a manter todos os vendedores com uma visão clara dos objetivos, principais resultados e pontos a melhorar, tanto nas vendas como no relacionamento com a equipe. Pesquisas já apontaram que esse tipo de prática ajuda a tornar os funcionários 50% mais produtivos e 30% mais engajados.

Então, use isso de forma inteligente e lembre-se de que os feedbacks devem ser construtivos (não destrutivos) para ressaltar o bom desempenho do colaborador ou reforçar os pontos de melhoria. O feedback nunca deve soar como uma bronca, mas como uma oportunidade de aprendizado, autoconhecimento e evolução profissional.

Dica de ouro: Quando os feedbacks são individuais, devem ser feitos reservadamente em local e momento adequados. Já quando a equipe está apresentando bons resultados, a conversa pode ser feita com todos reunidos, sem individualizações. É preciso que as pessoas saibam que o grupo como um todo apresenta bons resultados.

Unifique a gestão de todas as lojas

Tenha reunidos, em uma única plataforma web, todos os dados de desempenho dos seus vendedores. Por exemplo, as principais estatísticas da loja: PA, ticket médio, taxa de conversão e motivos de perda das vendas.

Adotar um recurso digital é uma forma muito mais eficaz de utilizar dados, centralizar e automatizar um trabalho que, se feito manualmente, torna-se humanamente quase impossível.

O acompanhamento automatizado reduz tempo, custos e mão de obra, além de trazer dados atualizados em tempo real. Com poucos cliques, é possível monitorar, por exemplo, o alcance consolidado das metas de vendas.

Esse e outros recursos facilitam o monitoramento simultâneo dos gestores que têm diversas franquias e não podem perder tempo — principalmente quando olhamos para a gestão de franquias e a complexidade desses dados.

Faça campanhas de endomarketing

Contratar funcionários em si não é tão difícil, a dificuldade está em fazer com que os contratados vistam a camisa da empresa e divulguem ela pelo seu ciclo social. Como isso não é possível se essas pessoas não conhecerem o propósito da marca, adotar campanhas de endomarketing pode ser a forma mais eficaz de atingir esse objetivo.

O endomarketing funciona por meio de estratégias comunicacionais de dentro da empresa para melhorar a imagem da marca para quem trabalha dentro dela. Afinal de contas, se um vendedor não acredita genuinamente no produto/serviço que está para ser vendido, dificilmente ele consegue passar essa veracidade para os clientes.

Além do mais, quando os colaboradores estão mais envolvidos com os propósitos empresariais, eles produzem muito mais e com uma maior qualidade.

Porém, não pense que aplicar o endomarketing se reduz a criar estratégias de marketing interno e que isso signifique vender uma imagem idealizada. É necessário também reconhecer os problemas que podem existir dentro de uma corporação e encará-los com transparência. Assim, você pode criar ações como palestras motivacionais, plano de carreira, benefícios, eventos etc.

Inspire pelo exemplo

Uma equipe sempre precisa de líderes capazes de inspirar para motivar e engajar o time. Por essa razão, é preciso ficar de olho em suas próprias atitudes e fazer com que elas estejam de acordo com o que você cobra de seus colaboradores.

Em outras palavras, se você não gosta de atrasos, mas costuma sempre fazer isso, os colaboradores podem achar que essa conduta é aceitável. Do contrário, se você for pontual, é isso que vai transmitir para sua equipe. Lembre-se de que, de acordo com a sua posição, é possível inspirar ou desmotivar quem trabalha com você em apenas um segundo.

Faça convenção de franqueados

A convenção de franqueados consiste em uma reunião com todos os franqueados da rede ou de uma região mais específica de atuação. A ideia é intensificar a relação entre as partes para que haja mais facilidade no compartilhar de ideias, campanhas e de um novo posicionamento.

Além do mais, nesses momentos, você pode oferecer capacitação presencial com palestras, treinamentos e workshops. Ainda, esse encontro pode se tornar uma oportunidade para sanar dúvidas com o franqueador e servir como um laboratório de novas ideias.

Caso esse momento se torne uma premiação para a unidade que obteve os melhores resultados, é bem possível que os colaboradores se motivem mais para se saírem bem na premiação.

Invista nas tendências de mercado

Independentemente do porte de sua corporação, ela vai ser influenciada pelas tendências de mercado. Assim, você precisa escolher se vai seguir de acordo com isso ou se vai nadar contra a correnteza. Porém, saiba que inovações como treinamentos gamificados e sistemas informatizados de gestão de pessoas, sempre que possível, são uma ótima forma de aumentar o engajamento de quem trabalha com você.

Primeiro porque pode facilitar a vida dos membros da sua equipe e mostrar uma maior valorização pelo ofício dela. Considere também que a novidade costuma deixar os envolvidos mais curiosos em aprender mais sobre ela. Dessa maneira, há mais engajamento no ambiente de trabalho.

Seja transparente

Falar sobre como a confiança é fundamental na relação entre líder e colaborador pode parecer clichê, mas é a mais pura verdade dentro de um ambiente empresarial. Isso quer dizer que é necessário ser transparente quanto aos próximos passos da empresa, objetivos de venda, o produto/serviço que está sendo vendido etc. Assim, é possível construir uma relação segura e de confiança com sua equipe.

Busque conhecer bem o mercado

Ao conhecer bem o mercado de atuação, você entende:

• Quais lacunas existem na concorrência e que podem ser preenchidas por você;
• Quais estratégias já foram utilizadas e que podem ser aprimoradas pelo seu negócio;
• Qual taxa de conversão é considerada adequada com base no segmento de atuação;
• Quem é o seu público-alvo e como oferecer proposta de valor para ele.

Especialmente se você for iniciante no empreendedorismo e no ramo de franquias, não deixe de procurar cursos e palestras para se atualizar sobre o mercado de atuação. No entanto, mesmo que não seja novato na área, como o mercado está sempre em movimento, é indispensável buscar capacitação. De acordo com pesquisas do Sebrae, a falta disso é, inclusive, um dos principais motivos para empresas fecharem.

Mantenha o padrão de qualidade

Em qualquer rede do McDonald’s que o cliente vá, ele tem que achar que recebeu o mesmo atendimento de qualidade e que as unidades têm os mesmos princípios e valores.

Caso contrário, dificilmente o nome da marca vai conseguir sustentar o estabelecimento. Lembre-se de que, por se tratar de um espaço já conhecido, o nível de exigência, cobrança e expectativa dos clientes deve corresponder ao reconhecimento. Não fazer por onde pode, além de tudo, manchar a reputação da marca em si.

Inspire-se em cases de sucesso

Marcas do Grupo Soma, como a Farm, utilizam os vendedores das lojas nas estratégias digitais dando liberdade e autonomia para que, desde que estejam associados aos valores da marca, eles façam o seu trabalho e atinjam a meta estipulada — o que ajuda a deixá-los mais motivados.

Isso é útil ao desenvolvimento profissional de cada um e pode ajudar na retenção de talentos, já que, de acordo com dados do Pulse Survey, 1 em 3 colaboradores afirmam que não existe alguém no trabalho que os ajude a crescer e a se desenvolver.

Outra tática utilizada pela mesma marca é adotar a prática da comissão coletiva entre todo o time de vendedores da unidade, a partir de um código para cada vendedor, em que o próprio cliente adiciona o código referente ao vendedor responsável pela venda.

O melhor de tudo é que o valor da comissão pode ir sendo superado com incentivos financeiros à medida que os profissionais conseguirem bater as metas estipuladas.

Mesmo com os desafios que são encontrados ao longo do caminho, a gestão de franquias é um dos pilares centrais do sucesso de uma rede. Quando bem executada, a ação promove grandes resultados. Por isso, não deixe de estudar quais são as melhores estratégias para otimizar seu negócio e de contar com o auxílio da tecnologia para otimizar a gestão de franquias.

Se você gostou do nosso post, aproveite para entrar em contato conosco e descubra como podemos ajudar a otimizar seus resultados!