O gerente de loja é uma figura importante no varejo físico, já que é essa pessoa a responsável pela gestão dos vendedores — principal meio de contato dos clientes com a marca. Assim, não é exagero dizer que esse profissional pode tanto inspirar quanto desestimular, de acordo com a postura que adota.

Então, para obter o melhor de cada vendedor, a principal recomendação que deve ser seguida é deixar de realizar comparações entre um vendedor e outro, pois cada um é diferente e tem diferentes pontos positivos e pontos a serem desenvolvidos negativos. Comparar pode inibir o potencial de cada um.

Você vai saber o porquê, neste artigo. Além de também descobrir o que um bom gerente de loja deve praticar para melhorar a gestão e resultados de toda a equipe!

Por que um Gerente de loja não deve comparar os vendedores?

Qualquer pessoa que esteja na liderança tem destaque por suas atribuições inerentes ao cargo e também pelo simbolismo que a posição carrega. Numa loja física, atitudes e comportamentos de um gerente são vistos como referências pela equipe, tanto pelo lado positivo quanto pelo negativo.

A comparação só é bem-vinda quando isso ocorre com a média da loja em relação ao resultado coletivo. Do contrário, quando ela é feita entre vendedores, esse não é o caminho ideal para um gerente obter o melhor resultado.

Desmotivação

Afinal, pessoas são únicas, com qualidades, defeitos, talentos e fraquezas. Diante desse fato, um gerente de loja deve tomar como primeiro passo que ninguém é igual a ninguém, portanto, comparações são injustas e podem desmotivar o profissional. Como pesquisas afirmam, colaboradores desmotivados podem produzir 50% a menos.

Você já deve ter percebido em seu trabalho que enquanto um vendedor está disposto a organizar a vitrine, o outro espera o cliente chegar para vender. Esses são casos comuns no dia a dia de trabalho de uma loja física e mostram diferentes características de pessoas em cargos iguais.

Usar da comparação entre vendedores para dizer que um é melhor que o outro, ou que tal pessoa faz menos tarefas que outra, vai colocar a equipe contra si mesma. No final, isso só prejudica o trabalho de todos. Sendo assim, é papel do Gerente fazer com que os vendedores mantenham uma competição saudável, a fim de deixar o time engajado e, obviamente, sem conflitos.

O que um gerente de loja deve fazer para estimular sua equipe?

Há vários meios de se conquistar a confiança da equipe de vendas e fazer com que cada pessoa dê o seu melhor no trabalho. Com um olhar mais humanizado sobre as pessoas, dá para levantar o ânimo dos vendedores e melhorar a performance geral da loja.

Manter a organização da loja

A organização é sinônimo de responsabilidade e, principalmente, atenção e cuidado com a loja e equipe. Uma loja deve ser organizada do estacionamento ao estoque, ou seja, de ponta a ponta.

Uma organização bem administrada por um gerente de loja promove um clima de trabalho mais fluído, dinâmico e que facilita o trabalho de todos. Tudo o que impacta positivamente nas vendas do varejo físico.

Transmitir metas consistentes e claras

Um gerente de loja deve conhecer as metas do comércio e elaborar, juntamente com o proprietário e equipe, meios para alcançá-las. Essa elaboração deve ser baseada em como aproveitar o melhor de cada membro da equipe, para contemplar todos de forma equilibrada.

Assim, nenhuma meta fica difícil demais para um vendedor que está, por exemplo, começando, ou um objetivo fica muito fácil para alguém que supera as metas todo mês. Portanto, comunicar as metas a todos de maneira clara e fornecer todo o suporte para que os vendedores encontrem os melhores caminhos por si é uma estratégia ideal.

Fazer o controle de estoque

Um Gerente de loja deve sempre manter o estoque sob controle total, já que essa área impacta diretamente nas vendas. Ou você quer que o seu vendedor faça a venda, mas na hora de pegar o produto novinho em estoque, se depare com uma prateleira vazia?

Fazer a devida gestão de estoque é imprescindível. Para que a loja tenha recursos para os vendedores fazerem suas vendas em segurança, principalmente em grandes quantidades.

O gerente de loja deve motivar os vendedores

A motivação é, juntamente com os recursos físicos de uma loja, o motor das vendas e da boa liderança de uma equipe de loja física.

Motivar não significa necessariamente bater palmas e jogar os braços ao alto com a equipe, durante a hora de abertura da loja. Mas sim, manter uma gestão humanizada, ouvir cada vendedor, entender o ponto de vista de cada um e aconselhar todos na busca de resultados — dar uma força mesmo.

Principalmente quando as vendas estão em baixa, é hora de “organizar a casa” e fazer breves reuniões, que busquem formas de a loja vender mais. O que você estará fazendo assim, é dar uma injeção de ânimo nas pessoas.

Ter atitudes e comportamentos éticos

Chefes de Estado, líderes religiosos, empreendedores de sucesso, gerentes de loja. Não importa, todo líder transmite uma imagem por meio de suas atitudes e comportamentos.

Nesse quesito, todo cuidado é pouco, já que qualquer mínimo deslize tem uma projeção maior aos olhos da equipe. Um erro de um gerente de loja nesse cenário pode virar motivo de fofoca e mau exemplo.

Dica de Ouro: Portanto, ter uma comunicação clara, precisa e calma com toda a equipe e clientes, e vestir-se adequadamente são dicas para manter uma imagem positiva.

Não se esqueça que esses fatores devem sempre vir acompanhados de um posicionamento ético. Um gerente precisa respeitar as diferenças entre cada pessoa e manter os valores, a missão e a visão da loja, representados em sua figura de liderança.

Conduzir as pessoas ao seu melhor

A boa liderança sempre deve conduzir as pessoas a descobrirem e explorarem o seu melhor. Assim é com um gerente de loja e seus liderados, os vendedores. Ouvir cada pessoa, ser acessível e trabalhar a inteligência emocional para perceber em que cada vendedor seu melhor, são chaves para levar a equipe ao sucesso.

Muitas vezes, um vendedor é ótimo na organização da loja, já outro sabe vender melhor uma determinada categoria de produtos, enquanto outro é o tipo “amigo do cliente”.

Entender cada personalidade que atua na loja dará um norte de quais passos adotar e de como levar o vendedor a descobrir o seu potencial e usá-lo em favor das vendas. É um trabalho a longo prazo, que vale a leitura de livros sobre liderança para alcançar melhores resultados.

Como estabelecer métricas e indicadores adequados?

Imagine que uma mãe ou pai não devem comparar um filho com o outro para estimular seu desenvolvimento, já que isso pode ter efeitos contrários. Por outro lado, eles podem dobrar a atenção para acompanhar o desempenho de cada um. No meio empresarial isso ocorre por meio de métricas e indicadores.

Para isso, primeiro é necessário construir metas e objetivos junto com os vendedores. Por exemplo, aumentar as vendas em 30% no próximo ano. Lembre-se de que as metas devem ser realistas, específicas e considerar fatores externos, como a pandemia do coronavírus influenciando na economia.

Após esse processo, o gerente de loja deve realizar feedbacks e autoavaliação para discutir de forma construtiva com os vendedores sobre o percurso rumo ao cumprimento das metas e objetivos, e de qualquer outra situação que possa atrapalhar o desempenho dos profissionais.

Além disso, é válido compartilhar com a equipe de vendas o caminho percorrido para atingir as metas de desempenho até o momento. Assim, todos ficam cientes e mais motivados, caso os esforços investidos estejam tendo resultados positivos, e se forem negativos, é uma oportunidade para que as ações e estratégias sejam reformuladas.

Como definir metas e bonificações para a meta?

Já falamos do quanto a motivação é importante para que os vendedores tenham um melhor desempenho. E se o gerente da loja fornecesse bonificações para cada venda alcançada ou meta batida?

O erro que muitos gerentes cometem nesse processo é não planejar bem a comissão e política de metas, o que levaria a vantagens apenas para os vendedores e prejuízo para a empresa. Então, encontre o equilíbrio entre a bonificação e o percentual sobre as vendas.

Por exemplo, se a comissão for pequena e ainda em período de baixa sazonalidade, dificilmente as vendas serão altas, o que pode tornar a bonificação pouco estimulante. Seguindo a mesma lógica, se o salário fixo for alto e a comissão baixa, o extra pode não estimular o vendedor.

Assim, foque em construir objetivos e metas ousadas, desde que realistas, para desafiar os profissionais e justificar a oferta e busca pela bonificação. Caso contrário, dificilmente será possível motivar os vendedores. Por isso, em relação à criação de metas, siga os princípios abaixo da metodologia SMART:

• Específico: a meta deve ser o menos genérica possível e ter números definidos;
• Mensurável: para que haja a certificação do alcance de vendas o controle de vendas precisa está funcionando;
• Atingível: metas irreais e muito difíceis de alcançar além de tudo, desmotivam o time;
• Relevante: os vendedores precisam saber porque cumprir a meta, que pode ser ajudar na evolução do time, por exemplo;
• Temporal: é indispensável estabelecer um período de início e término no alcance das metas.

Além de todas essas dicas de uma boa atuação de um Gerente de loja, é preciso também lembrar que os resultados em uma loja física são conquistados em equipe. Portanto, não se dar o mérito exclusivo de metas superadas e manter os pés no chão vai contribuir também na relação com os vendedores.

Estabelecer limites e diversificar as bonificação também. Bons exemplos de bonificação são ingressos para entrada no cinema, 20% de desconto em algum produto da loja. A partir daí, é só soltar a criatividade e jogar com as oportunidades que você tem!

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