É possível que, quando você pense em potencial de vendas, sua cabeça confunda o termo com previsão de vendas — que é uma análise técnica do mercado. E aí, acertamos? Potencial de vendas, na verdade são às reais condições do mercado de vender seus produtos em determinadas áreas e períodos.

Quer dizer, a previsão pode estimar números atrativos no volume de vendas, mas, na realidade, a marca pode não estar em condições de aproveitar essas oportunidades definidas, o potencial de vendas.

Por exemplo, supondo que as lojas Riachuelo e Renner sejam de igual tamanho, ainda assim, elas não terão, necessariamente, o mesmo potencial de vendas, se o produto, preço e até gasto médio pessoal por bens de consumo de cada público for diferente — por mais que a previsão de vendas tente se aproximar, ao máximo, da realidade.

Entender sobre isso é compreender as oportunidades de expandir e se consolidar no mercado. Então, quer descobrir mais sobre o potencial de vendas e como atingi-lo e até superá-lo no mercado de franquias? Continue com a gente!

Como descobrir o seu potencial de vendas

Conforme falamos, descobrir as oportunidades das suas lojas é a forma ideal de torná-lo mais estruturado. Veja abaixo o que levar em consideração para atingir esse objetivo.

Determine seu raio de atuação

O primeiro passo é definir a área de atuação da sua empresa, o que leva em conta não apenas o espaço geográfico em que ela está localizada, mas também o raio de atuação dos seus centros de distribuição. Anotou? Defina também a distância que o seu público-alvo está disposto a percorrer para comprar em suas lojas físicas. Tudo isso representa o alcance, ou potencial de venda.

Mensure a quantidade possível de clientes

Ter noção da quantidade de pessoas que você pode atingir no mercado ajuda a delimitar os investimentos necessários para alcançar as metas e os objetivos pretendidos. Para isso, se você tem uma empresa que vende aparelhos de celular, por exemplo, o dado de que “quase 80% dos brasileiros com dez anos ou mais possuem celulares para uso pessoal”, indicam o potencial de vendas para o mesmo público.

Analise quanto o seu mercado pode gastar

Partindo da mesma lógica, imagine que o seu negócio opta por vender aparelhos celulares mais sofisticados e, consequentemente, mais caros, como os Iphones. É preciso entender que isso delimita mais o público brasileiro acima de dez anos com celular em mãos: em 2018, dados mostraram que havia 230 milhões de Iphones ativos no Brasil.

Com esta informação em mente é possível entender que o seu potencial de vendas já não corresponde mais aos quase 80 % dos brasileiros anteriores, sabe? Mas calma. Para ter uma maior segurança numérica do quanto a sua marca pode gastar e definir suas oportunidades, você pode contar com dados primários ou secundários, semelhantes aos mencionados.

Defina quanto a sua empresa consegue atender

Não se esqueça de levar em consideração a sua capacidade de atendimento, já que, além de lidar com concorrentes diretos, em maior ou menor peso — como é o caso que vamos detalhar mais abaixo, da Netflix com a Amazon Prime, Telecine Play, Globo Play etc. disputando públicos com perfis semelhantes — podem existir também limitações geográficas, de distribuição, equipe operacional etc.

Assim, contar com plataformas capazes de mensurar o fluxo de atendimento e o número de conversão é fundamental. Afinal, com isso é possível que os lojistas consigam entender qual o verdadeiro potencial de venda da loja e saber como aproveitá-lo o máximo possível.

Caso contrário, a definição do seu potencial de vendas será ainda menor, de acordo com a quantidade de clientes que você pode atender. Além do mais, também existe a possibilidade de o limite de público diminuir o potencial do negócio. É o caso da oferta de casa de shows, que permite uma quantidade máxima de pessoas, por exemplo.

Conheça o perfil do seu público

Você lembra que falamos anteriormente que empresas do mesmo marcas ou redes do mesmo tamanho podem ter perfis de consumo diferentes e, por isso, a análise do potencial de vendas precisa ocorrer individualmente? Então, nem todos os negócios que vendem produtos no mesmo segmento que o seu são considerados concorrentes. Dependendo da sua estratégia de marketing, é possível formar até uma parceria.

Foi o caso da empresa de streaming Netflix, indicando conteúdo da concorrência para apoiar a quarentena, em virtual do coronavírus, e fortalecer sua imagem. Sendo assim, é necessário construir uma persona — personagem semifictício baseado no seu cliente ideal — por meio de muitas análises e pesquisas, para traçar o perfil do seu público.

Assim, você poderá aproveitar oportunidades de fidelizar e transformar os clientes em influenciadores/amantes da marca, por meio de conteúdos mais direcionados às suas necessidades e desejos. Bacana, não é?

Busque dados do mercado

Existem muitos estudos que entendem as tendências de consumo e potenciais do mercado. Um exemplo disso são os relacionados ao impacto da pandemia do coronavírus na intenção de compras, preferência pelo consumo on-line no lugar do presencial etc. Informações como essas são fundamentais para entender o mercado e traçar estratégicas com base nisso.

Porém, se você quiser uma estratégia mais efetiva, são necessários dados mais específicos para o seu público e área de atuação. Quer saber como? Uma possibilidade é contar com profissionais de comunicação e marketing responsáveis por trabalhos de etnografia digital — o estudo de um público específico no meio on-line — ou ferramentas de geomarketing.

Ainda falando de profissionais de comunicação e marketing, é possível contar com eles para realizar um trabalho de benchmarking, técnica responsável por avaliar a sua empresa com relação à concorrência, como pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades para serem incrementados na sua companhia.

Por meio desses estudos, é possível entender os hábitos comportamentais e de consumo, além de analisar os prospects — pessoas que sinalizaram interesse nos seus serviços — mais próximos da sua área de atuação e direcionar os esforços para eles com maior assertividade, o que reduz custos e aumenta as chances de satisfação do cliente.

Então, percebeu como identificar o potencial de vendas de uma marca pode trazer inúmeros benefícios à sua franquia? Nós, da Indeva, podemos contribuir com isso ao coletar dados e informações estratégicas para a tomada de decisão e melhoria de resultados.

Gostou do post? Aproveite a visita para entrar em contato conosco e saber como podemos ajudar a sua franquia!