No varejo, alguns indicadores de venda são essenciais para acompanhar a performance das lojas. Eles são conhecidos como KPIs, que significa, em inglês, Key Performance Indicators. Esses indicadores fazem toda a diferença para a definição das estratégias.

Hoje, vamos destacar quatro indicadores essenciais: 

• Taxa de conversão
• PA (peças por atendimento)
• Ticket médio
• Valor Médio
  

Indicadores de desempenho

A TAXA DE CONVERSÃO é um indicador que aponta a relação entre o número de clientes que entram na sua loja e o número de clientes que compram. Outro indicador importante, o PA é a quantidade média de produtos vendidos por atendimento. Já o TICKET MÉDIO é a média de ganhos a cada venda realizada. Finalmente, o VALOR MÉDIO é o preço médio dos produtos vendidos.

Entre todos os indicadores apresentados para as equipes de vendas, dois são de extrema importância: a TAXA DE CONVERSÃO e o PA. Vale lembrar que os demais indicadores, o Ticket Médio e o Valor Médio, são importantes. porém, são consequências dos resultados apresentados pela Taxa de Conversão e pelo PA.

Lista da Vez

Muito comum no varejo, a famosa lista da vez, que muitos ainda fazem no papel e caneta, é uma rotina em que os vendedores anotam seus atendimentos e os dados relativos a eles. Os gerentes transformam esses dados em informações e acompanham os resultados apurados.

Porém, como essa análise geralmente acontece apenas uma ou duas vezes por semana, quase nunca vem acompanhada uma ação efetiva e eficaz. Os indicadores do varejo precisam ser acompanhados diariamente, analisando os resultados, a performance dos vendedores e o contexto do seu negócio. 

Todos os esforços em treinamentos para equipes ajudam a sua marca a alcançar os resultados necessários. Mas há duas perguntas que, embora quase nunca sejam feitas, deveriam: Onde estamos errando? O que estamos deixando de fazer?

Lembre-se: Problema identificado, 50% solucionado! 

O uso da tecnologia no varejo

Para identificar as rupturas do estoque, os motivos de perda de vendas, a baixa conversão e os problemas de performance, a tecnologia é o meio que diversas empresas vêm investindo para se reinventar e alcançar melhores resultados na leitura dos indicadores de desempenho. De forma digital e automática, fica muito mais fácil acompanhar tais indicadores. 

Desta forma, destacamos o conceito just in time. Nosso senso de urgência deve aflorar cada vez mais num mercado competitivo e instável. Criar estabilidade e crescimento, com informações precisas e rápidas, certamente vai fazer toda a diferença para o seu negócio.

A importância da análise individual

Para alcançar melhores resultados, é importante realizar análises individuais, na sua equipe de vendas e na performance dos indicadores do varejo, pois uma análise geral dificulta a identificação de rupturas.

Exemplo: é comum encontrarmos um vendedor com uma alta taxa de conversão, porém com um PA abaixo do esperado. A análise individual consegue identificar que este vendedor possui agilidade em atender e converter mais vendas. Porém ele perde a oportunidade de oferecer produtos adicionais à venda.

Tratar cada loja, cada equipe e cada vendedor, com a individualidade necessária, é a nossa dica extra. Com uma ferramenta eficaz, a sua gestão será customizada e te ajudará a entender os anseios do seu negócio de forma individual,  prática, completa e objetiva.

Olhe para dentro da sua equipe, aplique ferramentas de inteligência, conheça e domine seus indicadores e encurte o caminho entre a informação e a tomada de decisão. 

Espero que este conteúdo te ajude a evoluir, principalmente após a crise que nos cerca.

Até logo!

Sobre o Autor

Maurício Vicentini é bacharel em Direito e, há 21 anos, empreendedor e co-fundador do site shopcult.com.br. Nos últimos 10 anos, desenvolve equipes de vendas com a visão de aperfeiçoamento e crescimento nas vendas. Na MV Consultoria, ele mentora e desenvolve Marketing de Vendas, direcionando empresas de pequeno e médio porte em exposição no ponto de vendas e treinamento de produtos, serviços e atendimento ao cliente. Com uma carteira sólida, dedica o tempo para o aprendizado de equipes de alta performance.