A previsão de vendas é a melhor maneira de estabelecer metas e cotas empresariais em um determinado período de tempo. Quando se fala sobre isso não se trata de uma suposição ou achismo, mas de uma projeção real criada a partir de um embasamento técnico.

Com base nos resultados obtidos é possível entender quais estratégias de venda e comunicação podem e devem ser aplicadas, quais investimentos fazer e descontos mais viáveis de serem oferecidos.

Vai dizer que você não gostaria de ter previsto o impacto nas vendas do seu negócio antes que a pandemia do coronavírus surgisse para se adaptar antecipadamente à transformação digital que ela exigiu? Infelizmente, nem todos acontecimentos podem ser previstos, mas especialmente em épocas sazonais, contar com técnicas responsáveis por esse cálculo é fundamental.

Então, quer entender mais sobre a previsão de vendas em períodos acirrados, como épocas sazonais? Continue a leitura e saiba mais!

O que é a taxa de conversão e qual a sua importância?

A taxa de conversão é responsável por analisar quantos leads — clientes em potencial e cadastrados em plataformas para seguir a jornada de compras — se transformaram em clientes de fato. O cálculo é feito dividindo o número total de negociações pelas negociações ganhas.

Esses resultados indicam como as estratégias de vendas do seu negócio estão se saindo: quanto maior for o número de conversão, significa que os seus esforços estão indo pelo caminho certo. Se o número não for satisfatório pode ser necessário mudar alguns planos.

Esse tipo de mensuração se torna ainda mais importante na pré e pós-campanha de épocas sazonais, que são ótimos períodos pra você aplicar as estratégias de vendas e conseguir aumentar a cartela de clientes, já que normalmente deve existir uma maior presença de leads.

Qual importância da divisão da projeção de vendas?

Normalmente, a projeção de vendas é dividida em mix de produtos e canais de distribuição. Isso ajuda a analisar o desempenho entre filiais na mesma região, comparar a rentabilidade dos produtos etc. para que você saiba qual categoria vende mais ou menos. Confira abaixo cada divisão:

• mix de produtos: trata-se da mesma linha de produtos, segmentos, modelos, marcas, família, tipos do produto etc.
• canais de distribuição: é a forma como os produtos acima devem chegar ao consumidor final, como lojas físicas, virtuais, representantes, filiais, revendedores etc.

Quais fatores podem influenciar na projeção de vendas?

Como você pôde perceber, existem alguns métodos para projetar suas vendas. Porém, independentemente da metodologia escolhida, é necessário levar alguns fatores em consideração para ter resultados mais satisfatórios. Confira abaixo!

Histórico de vendas

Analise os resultados das vendas em outras épocas para verificar a existência de tendência de queda ou alta em determinados períodos e investigue o porquê disso. É necessário cruzar o histórico com outras informações como ações de marketing, contratação de determinados colaboradores, participação em feiras etc.

Se não for possível fazer essa análise com dados reais do seu negócio, analise os de empresas do mesmo segmento e, preferencialmente, da mesma região que a sua. Quanto mais semelhanças o objeto estudado tiver com o seu negócio, maiores as chances de assertividade.

Conhecer o mercado

Por mais que seja fundamental fazer uma análise do histórico de vendas do seu negócio, o mercado muda constantemente junto com os hábitos de consumo. Deixar de conhecê-lo e de realizar pesquisas mais específicas para o seu segmento e público (dividindo em cenário otimista, realista e pessimista) é desperdiçar a chance de criar estratégias de vendas mais persuasivas.

Por exemplo, pesquisas realizadas pela Google e a Forrester Research indicaram que até 2021 21,7% do varejo vai sofrer o impacto positivo das vendas online, o que corresponde a um faturamento de R$ 403 bilhões. Isso significa que as marcas que ainda não migraram para o meio digital precisam fazer isso urgentemente e quem já migrou pode intensificar o investimento.

É preciso saber também que as compras pelo próprio smartphone no lugar de desktop aumentam significativamente, apresentando uma previsão de 41% de influência nas vendas online para 2021. Isso significa que as opções de compra e venda devem ser adaptadas a esse formato.

Além disso, a pandemia do coronavírus também trouxe inúmeras mudanças nos hábitos de consumo, como uma maior procura por compras de pequenos comerciantes, comodidade na experiência de compra, economia e benefícios na entrega etc. Saber dessas informações e como isso pode influenciar na projeção de vendas é essencial.

Sazonalidade

A sazonalidade também é um ponto fundamental para ser analisado e entender as previsões de vendas. A Black Friday, por exemplo, maior data de promoção do comércio, tende começar com os consumidores nas primeiras jornadas de compras: identificando suas necessidades, reconhecendo um problema e considerando uma solução.

 Assim, nesse período pré-vendas é recomendado investir em campanhas de reconhecimento de marca e cadastramento de leads.

Durante a Black Friday é possível que haja um maior volume de vendas, que deve cair após a temporada de ofertas, mas é igualmente importante para que quem se mostrou interessado pelas compras e desistiu fique cadastrado e tenha outras chances na queima de estoque, por exemplo, e até em outras datas sazonais, como Natal e Ano Novo.

Recursos

As projeções de vendas baseadas em recurso levam em consideração a capacidade de produção de uma empresa em determinado espaço de tempo, o que pode funcionar bem especialmente para indústrias.

Porém, se essa projeção estiver dissociada do mercado, como já mencionado, há altas chances de você produzir muito mais do que a demanda existente ou muito menos. No segundo caso, as maiores perdas são para a reputação da empresa.

Percebeu como existem inúmeros fatores que podem influenciar na previsão de vendas? Além dos já mencionados existem também outros, como a previsão do crescimento do PIB, que exerce grande influencia na economia e, consequentemente, no faturamento da empresa. Além disso, também não deixe de aliar o seu varejo físico as estratégias online para auxiliar na decisão de compras.

Então, gostou do nosso post? Entre em contato conosco para saber como podemos ajudar o seu negócio na previsão de vendas!