Você já parou para pensar que, assim como a taxa de conversão, há outros indicadores de desempenho do varejo importantes de serem analisados e que impactam diretamente no valor total das vendas?

Pode parecer uma situação incomum. Mas é possível ter o indicador taxa de conversão acima da média e mesmo assim este resultado não refletir nas vendas. Ou seja, continuar com vendas baixas. É um cenário muito comum no varejo físico. Mas, por que será que isso acontece?

A seguir, preparamos um post pra você com todas essas respostas sobre a taxa de conversão. Confira!

Taxa de conversão, o que é?

Antes disso, precisamos entender o que é taxa de conversão. Em resumo, a taxa de conversão é um dos indicadores mais importantes para as vendas no varejo. Porém, também é o mais difícil de ser medido. Ou seja, esse indicador determina a eficácia do vendedor em cada contato com o cliente na loja e também registra quantos atendimentos foram convertidos em vendas.

Apesar de ser o indicador de desempenho mais importante do varejo, dentro de uma gestão de vendas, ele não é a única informação que deve ser analisada nesse contexto. Este é um dos problemas na área de vendas, porque para entender a performance da loja por completo, é preciso analisar outros indicadores que também impactam diretamente no resultado total das vendas, como: peças por atendimento (P.A.), ticket médio (T.M.), motivos de não conversão etc.

Taxa de Conversão por vendedor

Neste contexto, você percebe que esta situação ”controversa” no resultado das vendas, pode ser efeito de uma série de fatores. Por isso, o primeiro passo é identificar o que está puxando as suas vendas para o buraco. Até porque, problema identificado, problema 50% solucionado.

E a taxa de conversão por vendedor é uma métrica que pode ajudar a identificar o que está puxando as suas vendas. Quando analisado individualmente (por vendedor), essa taxa possibilita identificar informações e estratégias específicas para rever o cenário das suas vendas.

Por exemplo, quando se analisa a taxa de conversão por vendedor, é possível monitorar o desempenho de cada profissional e os reais resultados obtidos por ele. Inclusive apontar quais estratégias de venda têm sido eficazes e quais não.

Assim, posteriormente é possível fornecer um feedback individual para cada um em relação ao desempenho, o que vai ser embasado com os números da taxa de conversão, e ajuda na evolução da equipe.

Ticket médio baixo?

Sem contar que é possível que o seu vendedor esteja com uma taxa de conversão acima da média, mas com um ticket médio muito abaixo do esperado. Ou seja, o vendedor não consegue agregar valor nas peças.

Para isso, existem algumas formas de otimizar as vendas como, a partir de técnicas de vendas, o profissional conseguir vender mais de uma unidade de peça para o mesmo cliente, que se a taxa de conversão é alta, é possível que ele esteja satisfeito e até mesmo fiel aos serviços oferecidos pela marca.

Criar combos e kits dos produtos também é uma maneira de agregar valor ao produto e fechar um ticket médio alto para aumentar a taxa de conversão em vendas e consequentemente, a lucratividade da marca.

Peças por atendimento baixo?

Pode ocorrer também de um vendedor estar fechando apenas um produto por venda. Ou seja, ele não consegue oferecer itens adicionais, o que resulta em vendas com um ticket muito abaixo. Assim fica mais fácil identificar quem da sua equipe não está entregando o resultado esperado! Até a tomada de decisão fica mais fácil.

Para resolver isso você deve buscar entender os motivos que levam ao baixo desempenho do vendedor, que pode ser desmotivação com o trabalho, o que poderia ser atenuado com bonificações para vendedores que atingirem determinadas metas e até feedbacks construtivos, que mostram a valorização do profissional e preocupação com o desenvolvimento profissional de cada um.

Além disso, o problema também pode apontar a necessidade de a empresa investir em treinamento dos vendedores para que haja uma otimização das técnicas de vendas. É isso que pode separar marcas amadoras de profissionais, e não converter vendas por não saber utilizar a argumentação correta na abordagem é amadorismo.

Como aumentar as oportunidades de vendas e de conversão na loja?

Se você chegou até aqui na leitura, percebeu que podem existir muitos fatores que levam a uma taxa de conversão de vendas baixa, o que envolve o desempenho dos vendedores mas muito além disso, a capacidade da marca de criar estratégias assertivas.

Conheça seu público-alvo

Por exemplo, quando os vendedores abordam o público é indispensável falar sempre dos benefícios do produto/serviço ofertado. Porém, o benefício varia para cada pessoa: para uns pode ser o custo/benefícios, outros o status e assim por diante. Por esse motivo, defina bem seu público e ajude seu colaborador no trabalho.

Invista em marketing digital

Combinar estratégias no meio on-line e off-line é sempre importante para atrair mais pessoas, facilitar a compra e criar um relacionamento com o cliente.

Assim, o marketing digital é útil ao analisar as melhores maneiras de chegar até essas pessoas, definir o público-alvo (mencionado anteriormente) e mensurar os resultados das suas ações a partir de métricas das redes sociais, por exemplo.

Adote práticas de fidelização

Existem marcas e vendedores que consideram a venda encerrada assim que o pagamento é finalizado. Porém, esse pode ser um erro grave e que diminui chances de conquistar novas vendas e fidelizar os clientes.

O pós-venda é uma maneira de estender o relacionamento e manter clientes na sua base, para que você não seja facilmente substituído pela concorrência, e mostrar que se importa e valoriza cada um que adquiriu os produtos e serviços oferecidos.

O próprio pai do marketing, Philip Kotler, fala do quanto é 7 vezes mais econômico manter o mesmo cliente na cartela que conquistar novos. Ou seja, adotar práticas de fidelização, especialmente pelo pós-venda, pode ser a lacuna que sua marca precisa preencher

Então, conseguiu se sentir mais otimismo com relação a taxa de conversão agora que sabe dessas informações? Conforme mencionado, existem outros indicadores além do mencionado que influenciam no volume de vendas. Fique de olho.

Até logo!