O sucesso de toda sua estratégia de vendas depende de fatores que se complementam, mas um dos principais é a composição da sua equipe de vendas. Afinal, eles estão na ponta de toda sua operação e são responsáveis por marcar o gol no jogo.

É muito importante pensar que mesmo que você faça ações de marketing muito estruturadas, seu desempenho está totalmente ligado ao bom trabalho dos seus vendedores. Por isso é necessário escolher com bastante critério quais profissionais colocar em sua equipe.

Sempre que você contrata alguém, existe um custo com treinamento e onboarding, por exemplo, então essa escolha precisa ser certeira para que sua empresa não tenha prejuízos.

Reunir um time que cumpra as metas de vendas e tenha o engajamento necessário com os valores da sua marca nem sempre é fácil (especialmente em grandes eventos do varejo) e muitas empresas encontram grandes desafios em contratar pessoas com o perfil adequado, com a experiência prévia que é importante para essa função e o gosto pelas vendas.

Pensando nisso, esse post pode ajudar a poupar tempo e recursos nesse processo, fazendo com que você seja mais assertivo nessas contratações e agregue pessoas com potencial para desenvolver sua marca. Vem com a gente e confira as dicas a seguir:

Você sabe quando seu time de vendas está precisando de reforço?

Uma equipe grande nem sempre é a fórmula para o sucesso. Na verdade, isso pode até te causar problemas de gestão e prejuízos. Para saber quando contratar, você precisa entender o cenário em que a sua loja ou rede está por meio de indicadores: números de vendas, época do ano, metas e como estão suas estratégias de marketing.

Analisando essas informações, você tem um panorama sobre a efetividade das suas ações e se há aumento de procura pela sua loja. Caso identifique que é necessário fazer uma nova contratação, tenha certeza de que pode oferecer ao novo vendedor o treinamento e apoio necessários de acordo com as expectativas da sua marca.

Outro ponto de atenção deve ser a jornada de compra dos seus clientes. Sempre é importante avaliar quais são os pontos de “gargalo” que impedem os clientes de comprarem de você e, em todos os aspectos, focar em melhorias contínuas.

Qual é o perfil do vendedor ideal da sua loja?

Depois de identificar a necessidade de contratação, você precisa avaliar os candidatos com base no perfil ideal para sua loja. Você sabe qual é?

Estabelecer o perfil que um colaborador precisa ter para integrar seu time de vendas é diferente de definir um cargo. Assim, você foca na cultura da empresa e não apenas nas habilidades para uma determinada função.

Dessa forma, é possível saber se o candidato se enquadra no seu modelo de negócios e até fazer uma previsão de como este vendedor pode contribuir com sua empresa no médio e longo prazo.

Estabeleça competências para definir um perfil

Para avaliar o perfil de vendedor para sua marca, é fundamental saber quais as competências esse candidato precisa ter para agregar ao time tanto no desempenho em vendas, quanto no relacionamento com o restante da equipe.

Durante as entrevistas, você já consegue analisar habilidades e características profissionais. Algumas, no entanto, são fundamentais e devem ser observadas com mais atenção. Segundo um estudo de Harvard, estes são os aspectos:

1. Capacidade de superar desafios: receber negativas pode desanimar um vendedor menos experiente. Ter a capacidade de superar esses desafios mostra uma atitude positiva, resiliente e de superação, características primordiais para um bom profissional de vendas;
2. Habilidade de interação com os clientes: os melhores vendedores, geralmente, são os que desenvolvem a habilidade de cultivar um relacionamento com seus clientes. Sociabilidade e uma personalidade expansiva estão associados a essa capacidade;
3. O vendedor precisa saber da responsabilidade de ser a cara da sua marca: quem está na linha de frente do seu time de vendas deve ser um propagador da cultura e valores da sua marca, para que os clientes sintam que não estão só adquirindo um produto ou serviço, mas que fazem parte de uma comunidade com interesses que se unem.
4. Capacidade de aplicar a técnica de rapport – é uma habilidade fundamental para vendedores, pois trata da conexão com o cliente, criando um ambiente agradável entre os dois, conduzindo de forma sutil o consumidor à compra efetiva. No varejo, é muito comum que os bons vendedores criem laços de amizade com os clientes, ganhando a confiança deles e a fidelidade;
5. Habilidade de criar um bom discurso de vendas: Com a grande concorrência no varejo, construir uma comunicação honesta e aberta com o consumidor pode ser o diferencial entre o fechamento ou não de uma venda.

Prepare-se para as contratações de final de ano

Com a proximidade do Natal, muitas lojas e redes precisam incrementar seu time de vendas para dar conta de toda a demanda desse período, que normalmente se estende até janeiro, por conta do movimento de trocas.

Durante seu processo de seleção, fique atento também às seguintes características:

• Espírito empreendedor.
• Capacidade de ouvir (vendedores empáticos não vendem apenas, mas atendem às necessidades dos clientes e isso agrega valor para sua marca).
• Experiência prévia (trabalhar com vendas não é fácil e para atingir as metas de final de ano, ter um vendedor experiente pode ser um diferencial na sua loja).
• Bom histórico profissional (saber como é o comportamento prévio do seu candidato pode te dar uma boa ideia de como ele se comportará no futuro).

Mesmo que as oportunidades que você vai oferecer para os vendedores no final de ano sejam vagas temporárias, fique de olho caso apareça alguém que valha a pena manter na equipe. O movimento mais intenso do Natal é um excelente período para revelar talentos.

Nessa época do ano, os processos de contratação são mais acelerados mesmo e podem te dar bons insights sobre a forma como você escolhe as pessoas da sua equipe comercial, contribuindo para melhorar todo o seu processo de seleção.

Essa também é uma ótima oportunidade para colocar em prática o que te mostramos nesse post, avaliando de forma consistente os candidatos que chegam até sua empresa, desde a definição do perfil até o final do processo seletivo, resultando na estruturação de um time de vendas vencedor.

Dessa maneira, é possível fazer uma previsão se esses vendedores vão contribuir com suas metas e se têm os valores que correm nas veias da sua marca.

Boa sorte na busca desses talentos!