Você já viu essa cena: um cliente entra na loja, quer ver um produto e pergunta seu preço. O vendedor lhe responde, o consumidor acha caro e vai embora sem levar nada. Essa imagem — infelizmente — corriqueira pode ser totalmente inversa se você aplicar a lei do contraste para a loja física.
Convencer um cliente a comprar vai além de ter o melhor produto para o que ele precisa ou mesmo deseja: envolve persuadi-lo para só então concretizar a venda. Nesse processo o cliente pode ter objeções, que exigem técnicas para contorná-las.
Há uma série de recursos para persuasão, que fazem com que o cliente não mude de ideia e leve sim o produto. Aprenda neste artigo, o que é a lei do contraste e como aplicá-la em seu negócio!
O que é a lei de contraste?
A lei do contraste, em vendas, é oferecer um produto de maior valor, superior ao que o cliente deseja naquele momento. Porém, o “xeque-mate” dessa técnica é apresentar-lhe uma segunda opção de produto, com preço inferior.
Esse método de ofertar um produto de maior valor e depois um menor é feito para convencer o cliente de que a segunda opção é de menor investimento. Isso faz com que ele compre de sua loja.
Explicamos como a lei do contraste funciona no psicológico do cliente: ao indicar um produto de maior investimento, você cria uma referência, um “ponto de atenção”. Contudo, ao mostrar um artigo de menor investimento, você reforça a impressão de que o segundo preço é muito mais em conta.
Essa técnica reforça a ideia do benefício e do investimento mais baixo, por algo que atenda ao que ele procura.
Na maior parte das vezes, a lei do contraste funciona e aumenta bastante as vendas de seu negócio, sem recorrer a fazer promoções ou dar descontos para o cliente.
Como a lei do contraste pode ser usada para vender mais?
Para aplicar a lei do contraste, é importante que toda a equipe de vendas e a loja estejam preparadas.
Portanto, explicar qual será a nova estratégia de vendas que o time deverá adotar é essencial. Ainda, a loja também deve ser organizada, da vitrine ao caixa, com produtos de maior investimento com destaque na exposição.
Assim, os clientes entrarão ao espaço interessados nos produtos de maior investimento e, ao ter uma objeção, os vendedores usam a técnica do contraste. Assim, o cliente vai sair cheio de sacolas nas mãos e a loja vai aumentar a taxa de conversão.
Como usar a lei do contraste na prática, na loja física
Se um cliente entra à loja e, por exemplo, quer olhar jaquetas, o vendedor pode mostrar uma de R$ 250. Em seguida, ele mostra outra opção da mesma categoria, falando sobre as qualidades do produto, com preço de R$ 150.
Isso cria imediatamente a impressão de que a segunda jaqueta está com um ótimo preço, estimulando o cliente a levá-la.
Utilizar a lei do contraste deve ser tarefa diária da equipe, que deve identificar oportunidades que exijam esse recurso. Assim, as vendas da loja serão cada vez melhores e os clientes terão ótimos motivos para voltar a comprar na sua loja.
Veja também outros recursos que você deve aplicar para aumentar a lucratividade da sua rede de franquias!
Até logo,